Корпоративное членство

Ни для кого не секрет, что фитнес-клуб уже давно стал местом общения людей, объединенных общей целью и интересами. И так же остается истиной и то, что основная причина отказа клиента перешагнуть порог клуба – страх. Но когда человек находится в компании друзей, коллег или родственников, он чувствует себя куда увереннее, а тренировки начинают приносить не только пользу, но и удовольствие. Именно поэтому фитнес-клубы все больше делают ставку на корпоративное членство. О его плюсах, а также о технике продаж и особенностях общения с корпоративными клиентами и пойдет дальше речь.

Рассказывает Анна Потапова, старший менеджер отдела продаж Janinn Fitness: «Посещение клуба вместе со своими коллегами более комфортно для клиента, так как в новой обстановке рядом будут хорошо знакомые ему люди и друзья. Многие компании оплачивают большую часть стоимости клубной карты, и клиент экономит свои денежные средства, получая при этом спортивнооздоровительные услуги высшего уровня. Даже если компания не оплачивает своему сотруднику значительную сумму от стоимости карты, возможен вариант поэтапной оплаты, что исключено при приобретении индивидуального членства (возможен вариант рассрочки платежа через банк-партнер клуба), но данное условие оговаривается заранее при заключении договора. В целом корпоративное членство – хороший способ сэкономить деньги и посещать клуб вместе со своими друзьями и коллегами».

Схема работы с компаниями

При слове «корпорация» на ум тут же приходит компания с огромным штатом сотрудников, однако корпоративным клиентом может быть как юридическое лицо, так и группа физических лиц, заключивших с клубом договор на оказание услуг. Минимальное количество человек в группе каждым клубом устанавливается свое, например 5 или 10. Кстати, договор для каждой компании подбирается индивидуально, в нем прописывается необходимый набор услуг, даты начала и окончания контракта, которые будут едины для всех участников независимо от даты фактического начала занятий в клубе и от времени оплаты членства. Для того чтобы добавить нового сотрудника в соглашение о корпоративном членстве, требуется письмо-запрос на фирменном бланке, где будут указаны ФИО сотрудника, его должность, дата рождения, клуб, срок действия карты. В течение года сотрудники могут быть присоединены на срок оставшегося членства после предоставления письма-заявки от компании. Членство считается действительным с момента полной оплаты корпоративного контракта. Заранее в договоре определяются срок и порядок оплаты членства. Если клуб считает возможным, то компании предоставляется вариант поэтапной оплаты, но, конечно же, лучше, когда деньги перечисляются на 100% безналичным платежом.

Откуда же появляются эти самые корпорации в фитнес-клубах?

Говорит Ольга Пешкова, руководитель отдела маркетинга Tauras-Fitness: «Отделом маркетинга и рекламы проводится исследование о местонахождении ближайших к фитнес-центру корпораций (компаний), после чего контактная информация (название компании, телефон, электронная почта, контактное лицо) передается в отдел продаж. Менеджер по работе с корпоративными клиентами высылает по e-mail стандартное корпоративное предложение заинтересованным фирмам. Согласно нашим наблюдениям, наибольшая активность в приобретении корпоративного членства наблюдается в конце года, когда во многих компаниях подводятся финансовые итоги, по результатам которых руководство принимает решение о премировании, поощрении или стимулировании своих сотрудников. Как раз одним из инструментов поощрения может стать корпоративное членство в фитнесцентре».

Продолжает Анна Потапова: «Поиск потенциальных корпораций может быть проведен по-разному. К примеру, можно использовать телефонный справочник «Желтые страницы», поисковые сайты в Интернете. Для эффективности работы с корпорациями начальным этапом будет сбор и обработка информации от каждого консультанта по продажам, создание базы данных по корпорации. В базу данных входит следующая информация о корпорации:

  • чем занимается компания;
  • сколько человек в ней работают;
  • территориальное расположение компании;
  • средний возраст сотрудников;
  • наличие иностранцев в компании.

Владение данной информацией позволяет консультанту сформировать индивидуальное предложение для каждой корпорации, с которой планируется работать».

О поиске корпоративных клиентов рассказывает Екатерина Мусатова, коммерческий директор Strata Partners: «В первую очередь интересны крупные клиенты с сетью представительств по Москве, России, с большим количеством сотрудников. Поиск небольших корпораций начинается с того района, где расположен клуб. Это может быть информация из Интернета, сообщества, а также сведения о компании, в которой работают действующие клиенты клуба».

Цена...

На сегодняшний день цена, помимо набора предоставляемых услуг, является одним из важнейших критериев при покупке клубного корпоративного членства. Поясняет Ольга Пешкова: «Одна из первоочередных задач менеджера по работе с корпоративными клиентами – вступить в диалог или деловую переписку с контактным лицом. Поэтому при отправке стандартного корпоративного предложения обязательно нужно сделать пометку о «гибкой ценовой политике клуба». Стоимость корпоративных клубных карт напрямую зависит от количества человек, которые планируют заниматься в фитнес-центре». Из каких параметров складывается цена корпоративного членства, объясняет Екатерина Мусатова: «Ключевым моментом является вопрос о способе оплаты. Компания платит за сотрудников или работники самостоятельно оплачивают фитнес? Наличный или безналичный расчет? Требуется ли рассрочка платежа? Будет ли разделение предложений для руководства компании и сотрудников (возможно сразу включить в карту для топ-менеджеров дополнительные услуги и т.д.)?» О нескольких вариантах предоставления льготного членства для компаний рассказывает Анна Потапова: «Первый вариант – когда от клиента исходит заявка на определенное количество сотрудников компании, желающих приобрести членство в клубе. В этом случае консультант по продажам руководствуется утвержденным прейскурантом на корпоративное членство. Существует еще один вариант, в последнее время очень востребованный, когда корпорация включает в корпоративную заявку членов семей/друзей сотрудников компании. В этом случае консультант по продажам должен попросить контактное лицо компании отметить в заявке сотрудников и друзей. Групповая скидка предоставляется консультантом по продажам согласно утвержденному прейскуранту или рассчитывается индивидуально и согласовывается с генеральным директором. Только после письменного подтверждения цены старшим менеджером по продажам / генеральным директором консультант по продажам делает предложение сотрудникам корпорации или их друзьям». Говорит Ольга Пешкова: «Если рассматривать специфику продаж корпоративного членства в разрезе нашего фитнес-центра, то она заключается в многоуровневом утверждении цены, начиная от управляющего и заканчивая генеральным директором фитнес-центра.

Обязательно наличие документов у нас как юридического лица:

  • свидетельство о госрегистрации юридического лица; если регистрация юрлица состоялась до 1 июля 2002 г., то необходимо также свидетельство о присвоении ОГРН (основного государственного регистрационного номера) предприятию;
  • решение о создании общества;
  • устав: первоначальная редакция и все изменения и дополнения к нему;
  • учредительный договор (только для обществ с ограниченной ответственностью) со всеми изменениями и дополнениями;
  • список акционеров (для акционерных обществ);
  • свидетельство о присвоении ИНН;
  • свидетельство о допуске к выполняемым работам, выданное саморегулируемой организацией, с перечнем видов работ, допуск к которым выдан юридическому лицу, свидетельство о вступлении в саморегулируемую организацию;
  • лицензии (в случае, если осуществляемая контрагентом по договору деятельность подлежит лицензированию); документ о назначении руководителя (обычно таким документом является протокол общего собрания участников (акционеров) либо выписка из него);
  • приказ о назначении главного бухгалтера;
  • выписка из ЕГРЮЛ (не более чем месячной давности);
  • перечень объектов, на которых выполняются/выполнялись работы;
  • доверенность, если договор подписывается не руководителем;
  • договор аренды или свидетельство о праве собственности на помещение, которое занимает контрагент».

Продажи: e-mail, телефон, прямой контакт

После установления контакта с компанией, собрав всю необходимую информацию, следует выбрать правильное направление работы. Сформируйте информационное письмо, отправьте на внутреннюю почту компании. Главное – помните о соблюдении правил переписки, они стандартны для любого делового общения. Советует Ольга Пешкова: «Не оставляйте поле «Тема» пустым. Многие используют это поле для быстрой оценки важности и содержания письма. Тема письма должна быть краткая. Начинайте письмо с вежливого приветствия. Письмо должно быть точным, лаконичным и конкретным. Нелишним будет приложить текст письма в аттаче на случай проблем с кодировками у контактного лица. Обязательна подпись в конце письма. Она должна включать в себя вашу фамилию, имя и должность, служебный телефон, электронный адрес, название и адрес компании, ссылку на сайт». Дополняет Анна Потапова: «Цитируйте письма. Не начинайте ответ с нового письма, не отключайте функцию цитирования при ответах и пересылке в настройках почтового клиента. Таким образом вы не потеряете суть переписки и всегда оперативно сможете вернуться к обсуждаемой теме. Компания сама выбирает, кто будет являться ее контактным лицом. Вне зависимости от должности сотрудника консультанту по продажам стоит максимально внимательно и грамотно построить общение с этим человеком, поскольку именно от него будет исходить информация руководителю компании, который в свою очередь примет решение о заключении корпоративного договора».

Следующий этап установления контакта – телефон. И именно он характеризует вас как профессионала. Основная сложность телефонных переговоров – выйти на контактное лицо, принимающее решение по вопросам корпоративного членства, то есть на руководство. Поясняет Ольга Пешкова: «Чаще всего первыми контактными лицами, с которыми приходится общаться при совершении исходящих звонков, становятся секретари, администраторы или менеджеры. И если у данных сотрудников не проявится человеческий фактор (нежелание, незнание, неумение) в процессе передачи руководству предложения по корпоративному членству в фитнес-центре, то шансы вступить в переговоры по сотрудничеству значительно возрастут». О трудностях ведения телефонных переговоров рассказывает Анна Потапова: «Иногда при телефонном разговоре возникают проблемы. Это бывает тогда, когда клиент сам хочет контролировать ситуацию. Вместо того чтобы ответить на ваш вопрос, он будет настаивать на своем: «Сколько стоит? Это дорого?» В первую очередь в этой ситуации не надо терять оптимизма и уверенности в себе, разговариваете спокойно и улыбайтесь (это всегда-всегда чувствуется клиентом и настраивает его положительно). Во время телефонного разговора с клиентом необходимо помнить:

  • с начала и до конца контролируйте ситуацию;
  • следите за интонацией и не теряйте энтузиазма, говорите неторопливо и ясно;
  • не забывайте, что вы – продавец, и не усложняйте разговор;
  • настройтесь положительно».

А вот рекомендация Екатерины Мусатовой: «Есть чудесная книга «Особенности национальных холодных звонков, или Самоучитель игры на телефоне» Е. Александровой, И. Алясьева, советую черпать информацию из нее».

Итак, полдела уже сделано. Теперь дело за презентацией. Говорит Анна Потапова: «Возможен вариант выездной презентации – на территории компании. Консультант по продажам должен предоставить необходимый минимум информации и ответить на все возможные вопросы сотрудников. А если есть возможность, организуйте гостевой визит в клуб, чтобы «на своей территории» продемонстрировать все преимущества клуба».

Плюсы

При заключении корпоративного договора фитнес-клуб получает ряд преимуществ. В лице корпоративного клиента клуб приобретает долгосрочные партнерские отношения. Кроме того, единовременное поступление достаточно существенной суммы денег, если клуб имеет большое количество корпоративных контрактов, обеспечивает стабильный доход. О других плюсах корпоративного контракта рассказывает Анна Потапова: «Во-первых, в течение действия договора клуб и компания могут проводить кросспромоакции, выступать спонсорами друг друга на разных мероприятиях. Во-вторых, клуб получает, так сказать, «источник клиентов». Вполне возможно, что не все сотрудники изъявили желание стать членами клуба. Но, глядя на своих жизнерадостных и энергичных коллег, они наверняка захотят присоединиться к ним и вступить в корпоративный договор и, что вполне возможно, пригласят в клуб своих родственников и друзей».

Дополняет Екатерина Мусатова: «Корпоративный контракт – это еще и упрощенная форма работы по продлениям. Контакт с одним человеком из компании, а как результат – продление целого договора на много человек».

По результатам опроса около 43% компаний предлагают своим сотрудникам корпоративные карты, 21% планируют ввести такой пункт в свой социальный пакет. При этом 40% считают корпоративное членство необходимым для укрепления физического здоровья сотрудников; 35% основной целью предоставления подобной льготы видят повышение лояльности к компании; 25% респондентов отмечают поднятие командного духа и возможности для общения сотрудников в нерабочее время.

http://fitness-report.ru

#2(076) март 2011

« Май 2012 »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31